信件寄出后的日子，是在期待与焦灼中缓慢流淌的。
实际上陆为民並没有太过担忧这件事情。
这本来就是意外之喜。
能成就不枉他们费心费力调试製箱，不能成就浪费一些邮费。
总共不多五六十块钱，倒也是不多。
陆为民认为能有再卖出去二十个，费用也就挣出来了。
车间里，1號炉的火焰依旧为那些零星的农机维修件和小批量订单燃烧著，3號炉则轰鸣不息，保障著扣件、水管这些“基本盘”的稳定输出。
东边的荒坡已经平整出了一大片，裸露的黄土地在阳光下沉默著，等待著未来的建筑。
陈书记这一阵主要就是忙碌跟镇上的建筑队商量如何建设新的厂房。
未来具体上马多大的炉子还没有定下来，但车间不妨先盖起来。
同时还要建一座小楼，作为办公场所，不然办公室就挤在2號炉子边，受著烟火气燻烤也不是个事。
陆为民没有乾等回信，远距离只能去信，近处他们却可以自己跑一跑。
这天，张建军从邻市回来，带回来一个不算好也不算坏的消息。
他按名单拜访了附近两家单位，一家县公路管理站，一家地区建筑公司。公路管理站的人拿著信，很感兴趣，因为他们確实还有两台同型號的老压路机，转向部分早就有点“摆”，但苦於没配件，一直凑合用。
他们详细询问了价格、交货期，甚至让张建军留下了样品，表示要“研究研究”，但没当场订货。
建筑公司那边则反应平淡，设备科的人说机器太老，用得少了，暂时不需要。
“为民哥，这样一家家跑，太慢了，效率低。而且很多单位离得远，跑一趟光路费就不少。”张建军喝著水，脸上带著奔波后的疲惫。
陆为民点点头，手指无意识地敲著桌面。
名单营销的思路是对的，但方式可以优化。
直接面对终端用户，沟通成本高，决策链条也未必清晰。
他想起之前跑市场时，那些县市级的农机公司、生资门市部，它们不生產机器，却是连接工厂和无数终端用户的桥樑。
终端用户的设备坏了，第一反应往往是去找本地的这些商业公司，而不是天南海北地寻找原生產厂，更別说他们这种名不见经传的乡镇小厂。
“建军，你说，如果咱们不是直接找那些用设备的单位，而是找那些卖设备、也卖配件的农机公司、机电公司，会怎么样？”陆为民缓缓说道，眼中渐渐有了亮光。
张建军一愣，隨即琢磨过来：“你是说……让这些商业公司卖咱们的配件？”
“对！”陆为民站起身来，思路越来越清晰，“咱们直接面对全国几千家终端用户，力不从心。
但这些商业公司，特別是市一级、地区一级的农机公司、生產资料公司、机电设备公司，他们本来就有成熟的销售网络，有稳定的客户群，有仓储和配送能力。
终端用户信任他们，习惯从他们那里买东西。如果咱们能说服几家这样的商业公司，让他们把咱们的转向臂座，还有其他咱们以后能做的非標配件，纳入他们的採购和销售目录，那效果可能比咱们自己发四百封信、跑四百家单位要好得多！”
陈书记不知何时也凑了过来，听了这话，吐了口烟：“是这个理儿。这就好比咱们卖扣件，最开始也是靠为民一家家建筑队跑，后来不也慢慢跟县里市里省里的建材公司、生资公司搭上线了？他们走量，虽然单价压得低点，但稳定。”
“而且，”陆为民补充道，越想越觉得这条路可行，“这些商业公司，特別是规模大一点的，他们的採购员、业务员，本身就天天跟下面的用户打交道，最清楚哪些老设备还在用，哪些配件紧缺。
他们就是现成的市场情报员！跟他们合作，咱们不仅能卖出手里的转向臂座，还能通过他们，了解到更多类似的非標件需求！”
说到这一点，也算是又找对了一个销售技巧。
张建军兴奋起来：“对啊！咱们自己摸信息，像没头苍蝇。这些商业公司门清！那……咱们怎么跟他们搭上线？他们能看得上咱们这点小东西？”
“事在人为。”陆为民沉吟道，“咱们有优势。首先东西硬。陈师傅都认了，质量过关。
还是独家。停產配件的替代品，除了咱们，別家没有，或者质量不行。他们有客户需要，就只能找咱们。
最重要的咱们灵活，要价实在，多少都不限。”
说到这里陆为民立刻有了新想法：“建军，你接下来的任务调整一下。带著样品和咱们的资料，还有那份矿山机械厂的验收单，跑其他业务的时候，顺便也去咱们本市、以及周边几个市的地区农机公司、市生產资料公司、还有规模大些的机电设备供应站看看。
不要只找採购，也想办法接触他们的销售部门、甚至维修服务部门的人。话可以这么说：咱们厂专攻各种老旧、停產机械设备的球墨铸铁非標配件，质量可靠，目前有洛阳68型压路机转向臂座的成熟產品，看他们有没有兴趣代理销售，或者由他们採购，供应给他们的下游客户。价格可以给他们留出合理的利润空间。”
他顿了顿，强调：“关键是让他们明白，跟我们合作，他们能多一个服务老客户、吸引新客户的独家利器。咱们是生產方，他们是渠道方，互利共贏。”
“明白了！”张建军重重点头，感觉方向一下子清晰了许多，不再是盲目地扫街碰运气。
“另外，”陆为民对孙永贵说，“孙师傅，转向臂座的生產工艺已经完全掌握了，质量稳定。我打算，除了完成可能来自终端和商业公司的订单，咱们可以適当做一点库存，比如五十个。万一有商业公司要试销，或者终端急用，咱们能立刻供货。这也显得咱们有实力。”
“行，炉子有空我就安排做一批。”孙永贵应下。
张建军再次出发，过程依然不易。
很多商业公司体制僵化，对新供应商，尤其是乡镇企业的產品兴趣缺缺，或者流程繁琐。
但对沿江镇的红星厂，大家还是愿意接触一下。
上了报纸的威力，也开始逐步发挥著影响力。
这个时代的地方主流媒体的信誉力还是有的。
张建军这次目標明確，韧劲十足。他在一家“镇江地区农机公司”遇到了转机。
接待他的是公司配件科的一位老科长，姓华，戴著老花镜，仔细看了转向臂座样品和矿山机械厂的验收单，又听张建军介绍了这种老压路机的保有量和配件断供情况，沉吟良久。
“这东西……確实有单位来找过，问能不能调到货。我们联繫过洛阳厂，早就没了。”华科长放下样品，看著张建军，“你们真能保证质量？跟这个样品一样？”
“绝对保证！华科长，我们可以先提供一个给您，您可以让有需要的客户试用，不满意我们全权负责。”张建军拍著胸脯。
“价格呢？如果我们从你们这里进货，什么价？”华科长问到了关键。
张建军按照陆为民交代的，报出了一个比直接销售给终端用户稍低，但给农机公司留出了合理利润空间的出厂价。
34元。
华科长拿著计算器按了几下，又考虑了一会儿，说：“这样吧，东西我留下一个，找机会给下面县里打个招呼。另外，你们这个『专做老旧设备非標球铁件』的思路，有点意思。我们这儿经常碰到些稀奇古怪的配件需求，有些老工具机、老水泵上的玩意儿，现在都没地方配了。你们要是真能做，以后说不定有合作机会。不过，一切看东西说话。”
虽然没有立刻拿到订单，但华科长留下了样品，表达了兴趣，还暗示了未来更广阔的合作可能，这已经是一个巨大的突破！张建军兴奋地赶回厂里匯报。
陆为民也很振奋。
华科长的话，印证了他的判断——商业公司不仅是一个销售渠道，更是一个需求信息的匯集点！他们掌握著终端市场最真实、最琐碎的需求。
“好！建军，这个华科长，你要保持联繫，定期去拜访，混个脸熟。他不提转向臂座，你也別提，就聊聊他们还缺什么难找的配件，听听他们的困难。咱们的笔记本上，关於非標件的『帐』，可以从这些商业公司这里，得到极大的丰富和验证！”陆为民仿佛看到了另一条更清晰、更宽阔的道路在眼前延伸。
就在张建军奔波於各家商业公司，陆为民一边盯著生產一边整理越来越多的非標件信息时，那些飞向全国的信件，终於开始有了零星星的回音。
有询问价格的，有索要更详细资料的，甚至有一封来自北方某省公路局的信，直接询问如果订购十个，价格和交货期如何。
每一封回信，陆为民都亲自回復，態度诚恳，报价清晰。
虽然订单还没有如雪片般飞来，但希望的曙光已经隱约可见。
更让他高兴的是，通过商业公司这条线接触到的潜在需求信息，与信件反馈回来的信息相互印证，让他对这片“老旧设备非標配件”市场的潜力和轮廓，有了越来越清晰的把握。
红星厂依然是小厂，但它的触角，已经通过一封封信件、一次次上门拜访、一个个样品，悄然伸向了更远的天地。
它不再仅仅是一个被动的生產者，在陆为民开始尝试著去理解、甚至去塑造一个小小的细分市场。
那条从二十个转向臂座开始的缝隙，正在被努力拓宽，来自终端和渠道的微光，开始交织，照亮著前路。
实际上陆为民並没有太过担忧这件事情。
这本来就是意外之喜。
能成就不枉他们费心费力调试製箱，不能成就浪费一些邮费。
总共不多五六十块钱，倒也是不多。
陆为民认为能有再卖出去二十个，费用也就挣出来了。
车间里，1號炉的火焰依旧为那些零星的农机维修件和小批量订单燃烧著，3號炉则轰鸣不息，保障著扣件、水管这些“基本盘”的稳定输出。
东边的荒坡已经平整出了一大片，裸露的黄土地在阳光下沉默著，等待著未来的建筑。
陈书记这一阵主要就是忙碌跟镇上的建筑队商量如何建设新的厂房。
未来具体上马多大的炉子还没有定下来，但车间不妨先盖起来。
同时还要建一座小楼，作为办公场所，不然办公室就挤在2號炉子边，受著烟火气燻烤也不是个事。
陆为民没有乾等回信，远距离只能去信，近处他们却可以自己跑一跑。
这天，张建军从邻市回来，带回来一个不算好也不算坏的消息。
他按名单拜访了附近两家单位，一家县公路管理站，一家地区建筑公司。公路管理站的人拿著信，很感兴趣，因为他们確实还有两台同型號的老压路机，转向部分早就有点“摆”，但苦於没配件，一直凑合用。
他们详细询问了价格、交货期，甚至让张建军留下了样品，表示要“研究研究”，但没当场订货。
建筑公司那边则反应平淡，设备科的人说机器太老，用得少了，暂时不需要。
“为民哥，这样一家家跑，太慢了，效率低。而且很多单位离得远，跑一趟光路费就不少。”张建军喝著水，脸上带著奔波后的疲惫。
陆为民点点头，手指无意识地敲著桌面。
名单营销的思路是对的，但方式可以优化。
直接面对终端用户，沟通成本高，决策链条也未必清晰。
他想起之前跑市场时，那些县市级的农机公司、生资门市部，它们不生產机器，却是连接工厂和无数终端用户的桥樑。
终端用户的设备坏了，第一反应往往是去找本地的这些商业公司，而不是天南海北地寻找原生產厂，更別说他们这种名不见经传的乡镇小厂。
“建军，你说，如果咱们不是直接找那些用设备的单位，而是找那些卖设备、也卖配件的农机公司、机电公司，会怎么样？”陆为民缓缓说道，眼中渐渐有了亮光。
张建军一愣，隨即琢磨过来：“你是说……让这些商业公司卖咱们的配件？”
“对！”陆为民站起身来，思路越来越清晰，“咱们直接面对全国几千家终端用户，力不从心。
但这些商业公司，特別是市一级、地区一级的农机公司、生產资料公司、机电设备公司，他们本来就有成熟的销售网络，有稳定的客户群，有仓储和配送能力。
终端用户信任他们，习惯从他们那里买东西。如果咱们能说服几家这样的商业公司，让他们把咱们的转向臂座，还有其他咱们以后能做的非標配件，纳入他们的採购和销售目录，那效果可能比咱们自己发四百封信、跑四百家单位要好得多！”
陈书记不知何时也凑了过来，听了这话，吐了口烟：“是这个理儿。这就好比咱们卖扣件，最开始也是靠为民一家家建筑队跑，后来不也慢慢跟县里市里省里的建材公司、生资公司搭上线了？他们走量，虽然单价压得低点，但稳定。”
“而且，”陆为民补充道，越想越觉得这条路可行，“这些商业公司，特別是规模大一点的，他们的採购员、业务员，本身就天天跟下面的用户打交道，最清楚哪些老设备还在用，哪些配件紧缺。
他们就是现成的市场情报员！跟他们合作，咱们不仅能卖出手里的转向臂座，还能通过他们，了解到更多类似的非標件需求！”
说到这一点，也算是又找对了一个销售技巧。
张建军兴奋起来：“对啊！咱们自己摸信息，像没头苍蝇。这些商业公司门清！那……咱们怎么跟他们搭上线？他们能看得上咱们这点小东西？”
“事在人为。”陆为民沉吟道，“咱们有优势。首先东西硬。陈师傅都认了，质量过关。
还是独家。停產配件的替代品，除了咱们，別家没有，或者质量不行。他们有客户需要，就只能找咱们。
最重要的咱们灵活，要价实在，多少都不限。”
说到这里陆为民立刻有了新想法：“建军，你接下来的任务调整一下。带著样品和咱们的资料，还有那份矿山机械厂的验收单，跑其他业务的时候，顺便也去咱们本市、以及周边几个市的地区农机公司、市生產资料公司、还有规模大些的机电设备供应站看看。
不要只找採购，也想办法接触他们的销售部门、甚至维修服务部门的人。话可以这么说：咱们厂专攻各种老旧、停產机械设备的球墨铸铁非標配件，质量可靠，目前有洛阳68型压路机转向臂座的成熟產品，看他们有没有兴趣代理销售，或者由他们採购，供应给他们的下游客户。价格可以给他们留出合理的利润空间。”
他顿了顿，强调：“关键是让他们明白，跟我们合作，他们能多一个服务老客户、吸引新客户的独家利器。咱们是生產方，他们是渠道方，互利共贏。”
“明白了！”张建军重重点头，感觉方向一下子清晰了许多，不再是盲目地扫街碰运气。
“另外，”陆为民对孙永贵说，“孙师傅，转向臂座的生產工艺已经完全掌握了，质量稳定。我打算，除了完成可能来自终端和商业公司的订单，咱们可以適当做一点库存，比如五十个。万一有商业公司要试销，或者终端急用，咱们能立刻供货。这也显得咱们有实力。”
“行，炉子有空我就安排做一批。”孙永贵应下。
张建军再次出发，过程依然不易。
很多商业公司体制僵化，对新供应商，尤其是乡镇企业的產品兴趣缺缺，或者流程繁琐。
但对沿江镇的红星厂，大家还是愿意接触一下。
上了报纸的威力，也开始逐步发挥著影响力。
这个时代的地方主流媒体的信誉力还是有的。
张建军这次目標明確，韧劲十足。他在一家“镇江地区农机公司”遇到了转机。
接待他的是公司配件科的一位老科长，姓华，戴著老花镜，仔细看了转向臂座样品和矿山机械厂的验收单，又听张建军介绍了这种老压路机的保有量和配件断供情况，沉吟良久。
“这东西……確实有单位来找过，问能不能调到货。我们联繫过洛阳厂，早就没了。”华科长放下样品，看著张建军，“你们真能保证质量？跟这个样品一样？”
“绝对保证！华科长，我们可以先提供一个给您，您可以让有需要的客户试用，不满意我们全权负责。”张建军拍著胸脯。
“价格呢？如果我们从你们这里进货，什么价？”华科长问到了关键。
张建军按照陆为民交代的，报出了一个比直接销售给终端用户稍低，但给农机公司留出了合理利润空间的出厂价。
34元。
华科长拿著计算器按了几下，又考虑了一会儿，说：“这样吧，东西我留下一个，找机会给下面县里打个招呼。另外，你们这个『专做老旧设备非標球铁件』的思路，有点意思。我们这儿经常碰到些稀奇古怪的配件需求，有些老工具机、老水泵上的玩意儿，现在都没地方配了。你们要是真能做，以后说不定有合作机会。不过，一切看东西说话。”
虽然没有立刻拿到订单，但华科长留下了样品，表达了兴趣，还暗示了未来更广阔的合作可能，这已经是一个巨大的突破！张建军兴奋地赶回厂里匯报。
陆为民也很振奋。
华科长的话，印证了他的判断——商业公司不仅是一个销售渠道，更是一个需求信息的匯集点！他们掌握著终端市场最真实、最琐碎的需求。
“好！建军，这个华科长，你要保持联繫，定期去拜访，混个脸熟。他不提转向臂座，你也別提，就聊聊他们还缺什么难找的配件，听听他们的困难。咱们的笔记本上，关於非標件的『帐』，可以从这些商业公司这里，得到极大的丰富和验证！”陆为民仿佛看到了另一条更清晰、更宽阔的道路在眼前延伸。
就在张建军奔波於各家商业公司，陆为民一边盯著生產一边整理越来越多的非標件信息时，那些飞向全国的信件，终於开始有了零星星的回音。
有询问价格的，有索要更详细资料的，甚至有一封来自北方某省公路局的信，直接询问如果订购十个，价格和交货期如何。
每一封回信，陆为民都亲自回復，態度诚恳，报价清晰。
虽然订单还没有如雪片般飞来，但希望的曙光已经隱约可见。
更让他高兴的是，通过商业公司这条线接触到的潜在需求信息，与信件反馈回来的信息相互印证，让他对这片“老旧设备非標配件”市场的潜力和轮廓，有了越来越清晰的把握。
红星厂依然是小厂，但它的触角，已经通过一封封信件、一次次上门拜访、一个个样品，悄然伸向了更远的天地。
它不再仅仅是一个被动的生產者，在陆为民开始尝试著去理解、甚至去塑造一个小小的细分市场。
那条从二十个转向臂座开始的缝隙，正在被努力拓宽，来自终端和渠道的微光，开始交织，照亮著前路。